En qué consiste la Psicología Inversa. Por Marta Guerri

No hay nada tan atractivo como fruta prohibida. A los niños les encanta romper las reglas. Los adultos también parecen disfrutar de saltarse las advertencias y los tabúes, aunque subconscientemente.

¿Sabía usted que las advertencias de salud a menudo macabras en los paquetes de cigarrillos pueden realmente hacer que los fumadores quieran fumar más?

¿Qué es la Psicología Inversa?

La Psicología Inversa es una técnica psicológica que se basa en defender una creencia o comportamiento opuesto al deseado, con la intención de que dicho planteamiento anime al sujeto a quien nos dirigimos a hacer lo que realmente queremos: lo contrario de lo que estamos sugiriendo.

Básicamente consiste en persuadir a alguien afirmando lo contrario de lo que queremos que haga o diga, con la esperanza de que éste desafiará nuestros deseos declarados, ofreciéndonos así lo que realmente queremos.

Esta técnica se basa en el fenómeno psicológico de la reactancia, en el que una persona tiene una reacción emocional negativa a ser persuadido, y por lo tanto elige la opción que se está defendiendo en contra. El que está siendo manipulado por lo general no es consciente de lo que realmente está pasando.

¿Cómo funciona la Psicología Inversa?

La psicología inversa juega con el deseo de independencia de una persona y transmite sutilmente la idea de que ésta puede ser independiente desafiando los deseos de la otra. Por esta razón, se utiliza más habitualmente con los niños que desean expresar su independencia rebelándose contra sus padres.

Ejemplos

Algunos padres saben que en ocasiones la mejor estrategia para que sus hijos hagan algo, es decirles lo contrario, como por ejemplo que se queden en casa cuando realmente quieren que decidan salir fuera a jugar. Otro ejemplo es decir "apuesto a que no puedes atraparme", para lograr ser perseguido por el niño.

En marketing paradójico se suele utilizar mediante la maniobra anti-comercialización; en un mundo donde se espera que todas las cosas estén disponibles... ofrecer una menor disponibilidad de un determinado producto se ha convertido en una nueva estrategia de venta: cuanto más se restringe una marca, mayor prestigio gana ésta. El resultado puede ser lo que los japoneses llaman una marca secreta, donde no hay puntos de venta regulares, no hay catálogo, no hay presencia web, aparte de algunas menciones crípticas. A las personas les gusta esto porque es casi imposible de encontrar el producto en cuestión y se convierte en algo realmente “exclusivo”.

Psicología Inversa en neuromárketing

En marketing también se utilizan, como hemos visto en el ejemplo, la psicología inversa para atraer la atención de clientes reacios o cansados de la publicidad convencional.

Como en todo, se han hecho estudios al respecto. Uno de los más interesantes es el  que se realizó con niños para ver sus preferencias sobre los juguetes.

Estudio realizado con niños y juguetes

Para realizar este estudio se seleccionó a un grupo de niños (grupo A) y se les instó a que jugaran con diferentes juguetes sin ningún tipo regla previa. Los niños podían elegir libremente los juguetes con los que querían jugar y dejar de lado los otros. Tras elegir, se observaba qué juguete era el menos atractivo para los niños de este primer grupo. Paralelamente a un segundo grupo diferente de niños (grupo B), se les decía que jugaran con todos los juguetes disponibles, excepto con el que había resultado menos atractivo para el primer grupo de muestra.

Curiosamente, los del segundo grupo elegían mayoritariamente el juguete “prohibido” sobre todos los demás con muchísima más frecuencia que los del primer grupo. Quedando así demostrado cómo lo “prohibido” ejerce una enorme atracción en los sujetos.

Nos atrae lo prohibido

Aunque el experimento se realizó con niños, al parecer los adultos no somos tan distintos.

Se ha demostrado que las personas encuentran las cosas más deseables cuando están fuera de los límites o están prohibidas. Hay algo en la naturaleza humana que quiere lo que no puede tener.

Esta hipótesis se basa en otra teoría psicológica llamada "modelo del proceso irónico". Este modelo sugiere que al tratar de suprimir pensamientos sobre algo, provocaremos que ese algo lo tengamos cada vez más presente. O sea, que cuanto más tratamos de no pensar en algo, más pensamos en ello.

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Cuándo funciona mejor la psicología Inversa

Al parecer, las personas que son más bien “conformistas” responden bien (o incluso mejor) a las solicitudes directas frente a las indirectas. Por el contrario, las personas que son muy resistentes al cambio, suelen mostrar bastante oposición frente a las solicitudes simples o directas, y las estrategias de demanda tradicionales generalmente no funcionan e incluso pueden resultar contraproducentes. Aquí es donde la psicología inversa puede resultar de gran ayuda.

Por otro lado, la psicología inversa suele ser más eficaz con personas que tienen una alta necesidad de demostrar que controlan sus vidas. Por ejemplo, los adolescentes rebeldes que naturalmente hacen lo opuesto a lo que sus padres dicen son blancos clásicos, lo mismo ocurre con personalidades narcisistas, que siempre desean tener la razón.

Otros usos de la Psicología Inversa

Aunque contiene el término “psicología”, la psicología inversa no es verdaderamente una herramienta terapéutica, por el simple hecho de que los terapeutas no tratan de forzar sus deseos sobre otras personas.

La psicología inversa se utiliza mucho más como herramienta de marketing y venta. Los vendedores pueden hacer que los consumidores deseen tener algo convenciéndoles de que comprar un determinado producto es algo que se sale de la norma, o que es original, incluso contracultural...

Un uso clásico de la psicología inversa es una estratagema, como la de: "¡No presiones este botón!", que ha sido utilizada repetidamente en bocetos de comedia, televisión y películas. Un vídeo viral Youtube 2012 usó precisamente este enfoque para anunciar la cadena de televisión TNT en Bélgica. Un botón rojo brillante se colocó en el medio de una ciudad con numerosos transeúntes a quienes se les animaba a no tocarlo. Cuando alguien presionaba el botón, se sucedían una serie de eventos cada vez más dramáticos, culminando en un anuncio para la TNT.

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